摘要：為了達到吸引人氣的目標，還特別推出“持此頁免費進行亞健康測試”的活動，在夾報當天每家店面都有上百人持夾頁來做亞健康測試，其中消費成交率達到85％，帶來銷售20萬元。第二階段：針對低端顧客，采用派卡游擊戰進入六月中旬，楠樺的主要進攻目標就是針對低端客戶。...

鄭州楠樺美容SPA養生會所，在經歷了5月份的促銷大戰之后，來不及喘息，競爭對手又開始卷土重來，以逼人的氣勢，進行下一輪攻勢。楠樺會所找到世紀良謀營銷策劃機構作為外腦，經過專業營銷策劃專家的分析，制定了“三位一體組合拳”，幫助楠樺SPA美容會所打贏了六月促銷戰。

　　第一階段：報紙夾頁，分次轟炸

6月1日——10日，為第一階段。在這個階段為什么要采用報紙夾頁呢?一方面，以見云、艷麗為代表的大型美容院會直接做報紙廣告進行轟炸，這些美容院一直以來就是做報紙廣告來拉動消費的;以涵美、特來維為代表小型美容院會利用人員發卡進行宣傳，這也是他們一貫的做法。楠樺應該怎么辦?在競爭越來越激烈的時候，實際上是傳播的競爭，也是傳播方式的競爭。如果也做報紙廣告，在連鎖店數量還不到5家的情況下，費用相對還是很大的;如果也跟著發卡，就會降低地位，被小美容院拉下馬。所以，楠樺采取了一個綜合的傳播方式：大河報夾頁。

大河報夾頁具有著獨特的優勢，大河報是河南第一大報，發行量大，彩頁夾在大河報里，傳播到達率與在大河報上做廣告無二，但是費用相對少很多，按夾頁的多少收費的，而且夾報還有針對性，根據潛在顧客的分布決定加在哪個區域。同時又不至于跟發卡的小美容院一個檔次。

夾頁的規格是8開，幾乎與大河報整版一樣大，相當于一個整版的大河報廣告。夾在大河報里比較醒目，有視覺沖擊力，有強迫讀者閱讀的作用。

第一次夾頁內容，以突出獨一無二的項目為主題——深海泥巴護理。這是楠樺會所新引進的一個項目，也是很多美容院沒有的項目，或者說很多美容院沒有大力推廣的項目，而且這個項目在天氣越來越熱的六月比較適合。廣告標題定為“綠城女性掀起深海泥巴美容熱潮”，進行造勢，將深海泥巴美容作為時下一個火爆項目：2009年鄭州開始流行深海泥巴美容，大部分經常做美容的女士紛紛前來體驗，悄悄掀起了深海泥巴美容的熱潮，其中有當老總的成功女性，有寫字樓里的白領麗人，有剛生過孩子的年輕媽媽，有四五十歲的成熟女人……

廣告圖片用了兩個深海泥美容的圖片，奪人眼球。在消費拉動方面，以“68元改變女人一生的命運”為主題，采用對營銷：

68元也許對于一個女人來講，不夠吃一次火鍋，不夠燙染一次頭發，不夠買一個時尚包，不夠買一雙皮鞋，不夠買一件內衣。

而在楠樺美容SPA養生會所，68元足以改變你一生的命運

因為，在這里付出68元，你就可以體驗到：

目前最火爆的深海泥吧高級護理1次

2009最新流行的美容時尚Rpa能量提升緊致提升面護 1次

魅力女人體雕塑行spA 1次 內分泌調理1次

通過對比，讓消費者感到超值，感到實惠，容易拉動消費者參與進來。第一次夾頁1萬份，印刷費用1600元，夾報費用1400元，共3000元，四家店面共吸引顧客進店800人次，帶來銷售24萬元。

第二次夾報，內容定位成“女性養生專版”，主要突出養生項目，廣告標題為“趕走亞健康，身體奔小康”，在訴求方面采用“恐嚇”營銷策略：現在社會75％的人正處于亞健康狀態，20％的人處于疾病狀態，只有5％的人處于健康狀態。“未病先防，未老先養”五千年中醫養生理念已深入人心。

軟性內容方面，以“白天蒸一蒸，晚上睡得香”、“腹部腰圍都變小了，皮膚也緊了”等為小標題，突出熏蒸養生對女性健康的改變。

為了達到吸引人氣的目標，還特別推出“持此頁免費進行亞健康測試”的活動，在夾報當天每家店面都有上百人持夾頁來做亞健康測試，其中消費成交率達到85％，帶來銷售20萬元。費用和第一次夾報一樣，也是3000元。

　　第二階段：針對低端顧客，采用派卡游擊戰

進入六月中旬，楠樺的主要進攻目標就是針對低端客戶。低端客戶，要用常見項目、低價位來吸引，所以要比低端美容院做得更超值才能將這部分顧客拉進來。這類顧客明顯的特征就是愛占便宜。

廣告標題為“38元超值體驗，傾情打造魅力女人”，以較低的38元，吸引顧客進門，可以享受“深海泥巴美容”、“掌灸減肥”、“芳香SPA體雕”。這低端顧客體驗高級護理，這是低端沒有所不具備的，因為低端美容院里的項目也都是低端的，所有用低價位體驗高端項目，就是相對低端美容院的優勢所在。為了滿足低端顧客愛占便宜的心理，楠樺又推出了“前50名體驗者額外贈送高級遮陽傘一把”。

卡片上展示的項目不僅適合夏季，而且還是相對大眾化的項目：掌灸減肥、有氧豐胸、E光脫毛。為了吸引上班族，在卡片上也用了一個小短文“身材好了，老公找到了”，當今時代很多女孩子30左右依然單身，成了一個普遍現象。在這個群體中，有一部分是因為形象問題，這類人為了一生的幸福，雖然還不到經常做美容的條件，但是也很舍得花費的。

在發放的過程中，采用游擊戰，一般在稍微低端的社區內、小區門口，都市村莊里發放。5000份，印刷費800元，每家店平均進客50人左右，帶來銷售8萬元。

　第三階段：外場活動——專家坐診

月底了，活動接近尾聲，怎么樣來個最后的沖刺，引爆一個小高潮呢?通過與楠樺老總的溝通，我們了解到，他們聘請了一個中醫專家，靠獨家祖傳秘方，解決一些女性問題。于是，我們又策劃了專家坐診的外場活動。專家在四家店巡回坐診，實行預約制，每天僅限30名。活動宣傳方式，在店內通過X展架的形式告知老顧客，店外通過條幅的形式告知新顧客。4個條幅180元，4個X展架140元，共花費320元，意想不到的是預約名額共計150名，帶來新的銷售8萬元。

美容院的促銷是一個系統工程，內容的策劃是一個方面，實施的方式，傳播的途徑，都是很關鍵的環節。鄭州楠樺SPA美容養生會所，在第一階段才用了“造勢”主推“深海泥巴護理”，并且采用比較適合傳播途徑——報紙夾頁，所以達到了非常理想的效果。第二階段是針對顧客群體，采用高端項目低端顧客體驗這樣一個交叉營銷，效果也不錯!第三階段是挖掘楠樺自身資源“中醫專家坐診”的方式，又帶來一次小的銷售高潮。楠樺4家店，共投入宣傳費用6000元+800元+320元=7120元，帶來銷售60萬元，值得美容院借鑒。