摘要：Lisa觀看的是HOHO美甲美睫店（以下簡(jiǎn)稱「HOHO」）的直播，該美甲店距離其上班的地方僅一站地鐵的距離。02新客到店率95%是怎么達(dá)到的Lisa這類用戶屬于「HOHO」通過(guò)直播喚醒的沉睡客戶（「HOHO」對(duì)沉睡客戶的定義：由于疫情或其他原因3個(gè)月以上沒(méi)到店的顧客），針對(duì)進(jìn)入直播間的沉睡用戶，只要商品設(shè)置合理，讓其下單到店消費(fèi)就不難。...
Lisa，25 歲，在長(zhǎng)沙五一廣場(chǎng)工作，平時(shí)的行動(dòng)范圍是周邊 5 公里區(qū)域。
下班回家后，一邊嗦著粉，一遍刷著朋友圈，刷到她好久不去的美甲店居然也開起了直播，抱著好奇心Lisa點(diǎn)了進(jìn)去。
「直播間的價(jià)格居然比我往常團(tuán)購(gòu)的價(jià)格還要便宜。」Lisa 告訴我們這是她看直播的第一反應(yīng)，「以前只看李佳琪、薇婭，沒(méi)想到服務(wù)業(yè)上了直播間也能讓我們得到優(yōu)惠。」
直播中精美的畫面，熟練的技師，讓她重新燃起了想去美甲的興趣。
Lisa觀看的是 HOHO 美甲美睫店（以下簡(jiǎn)稱「HOHO」）的直播，該美甲店距離其上班的地方僅一站地鐵的距離。在大眾點(diǎn)評(píng)上，「HOHO」位于長(zhǎng)沙美甲美睫好評(píng)榜的第一名。
01
直播裂變究竟是怎么發(fā)生的
當(dāng) Lisa 準(zhǔn)備下單的時(shí)候，她看到了第一重誘惑：分享有禮，即分享直播間可獲得 5 元直播間無(wú)門檻券。
于是，Lisa 把直播間分享到了姐妹群，邀請(qǐng)姐妹周末一起去做指甲。很快，群里姐妹響應(yīng)了，互相領(lǐng)券下單。
直播間里，主播繼續(xù)在引導(dǎo)觀眾們分享直播間到微信群和朋友圈。第二重誘惑：只要分享憑借截圖就能到店領(lǐng)取 1 片面膜。
僅僅這兩個(gè)小動(dòng)作，「HOHO」的單場(chǎng)直播就涌入了 80 多個(gè)新客。
美業(yè)直播裂變具有天然優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是美甲美發(fā)還是美容，大多數(shù)女性喜歡約好友共同前往，對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，這就是她們的社交方式。
「微信生態(tài)上的裂變獲客方式有很多，設(shè)計(jì)的裂變路徑越簡(jiǎn)單越直接越好，不要讓用戶覺(jué)得麻煩，也不要讓用戶覺(jué)得 low。」HOHO美甲店的創(chuàng)始人分享時(shí)如此說(shuō)。
02
新客到店率 95% 是怎么達(dá)到的
Lisa 這類用戶屬于「HOHO」通過(guò)直播喚醒的沉睡客戶（「HOHO」對(duì)沉睡客戶的定義：由于疫情或其他原因 3 個(gè)月以上沒(méi)到店的顧客），針對(duì)進(jìn)入直播間的沉睡用戶，只要商品設(shè)置合理，讓其下單到店消費(fèi)就不難。
難的是如何讓新客戶在直播間下單，并到線下去體驗(yàn)。而在新客引流到門店，「HOHO」做到了新客一周內(nèi)到店率 80%，兩周內(nèi)到店率超 95%。
也就是說(shuō)，「HOHO」的單場(chǎng)直播兩周內(nèi)新客到店人數(shù)達(dá)到了 76 人。對(duì)于美甲店來(lái)說(shuō)，平均每天只要有 5 個(gè)客戶就能盈虧平衡。
「HOHO」究竟是怎么做到的呢？方法其實(shí)很簡(jiǎn)單：
首先在直播間針對(duì)新客戶，「HOHO」設(shè)置了超低價(jià)格的體驗(yàn)項(xiàng)目，例如 19.9 元美甲項(xiàng)目。在直播結(jié)束后，門店客服會(huì)聯(lián)系每一個(gè)直播間下單顧客，告知顧客購(gòu)買的套餐有哪些，中獎(jiǎng)信息等，讓其到線下門店核銷或領(lǐng)取獎(jiǎng)品。
對(duì)于線下門店來(lái)說(shuō)，所謂精細(xì)化運(yùn)營(yíng)無(wú)非是不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)能夠到店的客戶，一對(duì)一溝通的方式盡管原始，但卻最有效。
03
獲客成本低至 10~20 元
門店獲客成本居高不下一直是一個(gè)大難題，少則幾百元，多則上千元的營(yíng)銷費(fèi)用讓不少商家頭疼不已。
而「HOHO」通過(guò)直播裂變獲客，到店新客的成本僅在 10~20 元左右，所有的營(yíng)銷費(fèi)用均花在了刀刃上：
① 老客分享獎(jiǎng)勵(lì)；
② 新客在直播間的秒殺套餐；
③ 引導(dǎo)客戶到店的獎(jiǎng)品。
由于所有的新客來(lái)自于老帶新，新客的留存也更好做；相對(duì)于線上營(yíng)銷或者門店員工線下地推，花費(fèi)的人力物力精力更少，更快速有效。
當(dāng)然直播還給美業(yè)商家?guī)チ艘恍┢渌淖兓辈ラg除了銷售線下服務(wù)外，根據(jù)用戶需求「HOHO」還拓展品類，通過(guò)面膜等女性必用商品再次挖掘了私域用戶價(jià)值；同時(shí)員工們的積極性也更高了，員工們?cè)谥辈テ陂g通過(guò)分銷，擁有了更多的被動(dòng)收入。
如：「HOHO」的一個(gè)員工，懷孕期間在家，通過(guò)分銷賣面膜，一個(gè)月能有 2000 多元的收入。
「HOHO」通過(guò)直播低成本獲客的案例并不是個(gè)例，在愛(ài)逛上，來(lái)自江西九江的美麗人生 SPA 店、廣州的皙玥顏究社、 北京的 CocoLady 美甲美睫店、山東濰坊的你好漂亮美容院等全國(guó)各地的美業(yè)商家都在通過(guò)直播低成本裂變獲客。
